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雷军:小米要补课,但不会学习OPPO、vivo

52RD.com 2016年10月27日 中国企业家            参与:21人 查看 我来说两句
  

  两天前,小米一口气推出两款高端产品,售价2799元起的小米note2和3499元起的小米MIX,看得出来,小米在一手抓好出货量的基础之上,开始希望在中高端和黑科技两个领域站稳脚跟。

  昨晚,雷军在小米办公室接受《中国企业家》采访。这位有名的“中关村劳模”将采访时间定在晚上八点,虽然看上去有些疲惫,但状态还不错,这也是他今年第一次面对媒体接受采访。

  过去一年多是小米最受外界质疑的阶段,随着电商模式红利逐渐消失,国产手机开始注重品牌提升,线下渠道越来越重要,小米在经过前几年的高速发展后,迅速进入“补课”阶段,雷军坦承对国产手机的快速变化预估不足,没有想到问题会到来得这么快。

  在昨天的采访中,雷军回应了外界对小米在品牌、渠道和供应链的质疑,他承认红米一定程度混淆了小米的品牌定位,在线下渠道的布局上,小米也晚了一年的时间。

  「 不能接受小米模式的渠道就不合作」

  CE:小米以前线上为主,线下为辅的销售模式在今天有没有遇到困难?

  雷军:价格厚道、高效率是小米追求的愿景,我认为也是王道。高效率通过互联网的手段,在电商(领域)最早实现了。今天电商占整个商品零售总额规模的20%上下,小米遇到的天花板就是接触不到那80%的客户,这是核心问题。

  小米不是把自己锁定只在网上做,而是定位成新零售,就是怎么能够形成高效率的运作模式。比如像costco,作为美国的零售店,它能做到了6.5%的毛利率就能生存,这是接近电商的水平。而亚马逊是要20%多的毛利率,但它打不动costco。

  所以核心问题是在,通过什么样的零售模式能达到costco这个目标?它背后的本质是效率。

  CE:如何提升效率呢?

  雷军:就是坚持。我们初期就设定了这个目标,在市场上,不管是20%还是2%的人相信我们,这都是一个巨大的数字,小米店里的客流量大。大到我们在一个城市里的通讯一条街开了一个店,那一个店的销售额和人流量等于那条街上所有其他店的总和。costco在美国也是用了15年才说服了美国民众,它需要有一个过程。

  小米也会考虑和传统的渠道合作,这一点在跟他们沟通过程中,存在着非常复杂的说服工作。但还是有很多零售店愿意跟我们合作。是因为小米的产品带来了客流量,对于一些传统的零售店,小米确实进不去,因为小米的产品几乎没有利润,这是我们在做线下时候的困难,我的想法很简单,这样的客户我们就不做了。

  CE:在2014年小米发展最快的阶段,有没有想过2015、2016年要反过头来补充小米在供应链和渠道领域的不足?

  雷军:在过去两年,我们遇到成长困难是在去年5月。我们花了很长时间解决了整个供应链的问题,产品终于可以大规模供应。之后就发现遇到了天花板,产品供应不成问题,但是渠道问题出来了。

  对手机市场的变化速度,我们估计得不足。市场给我们的时间其实没有我们想象的那么多。另外,一些时代性的机遇开始了。比如县城、乡镇换机潮开始了,小米的主要客户群是一二线城市,(但是)三四五线换机开始了。

  CE:小米之家的进展是在您的预计之中吗?还是您觉着晚了一些?

  雷军:我觉得晚了,如果我们今天复盘它是晚了。我觉得今年干的事情,要前年年初开始干。但那个时候,(2014年),我们还在为产能发愁,还在解决怎么扩产的问题,供货问题一解决,我们就发现消化的速度没有之前那么快了,那个时候就开始有渠道上的压力了。

  CE:您认为OPPO、vivo在模式上,小米有什么可以借鉴的吗?

  雷军:这是两家非常优秀的公司,但是我觉得小米跟他们是完全不一样的模式,两家公司的理念不一样。我们完全不会学习,因为他们的模式跟我们的是反着的。

  从商业模式上来讲,这是两个极端,我们在追求极高的效率,他们在追求极高的毛利。两种模式都会并存,只不过说在某个阶段,谁的量多一点、谁的量少一点。

  我觉得他们今年很成功是核心原因,是三四五线城市的换机潮,还有信息不对称,因为越往一二线,信息越透明,(在三四五线城市)大家不知道里面的东西到底值多少钱,还可以有别的可选择。

  「 供应链的问题永远存在」

  CE:今年5月份,您开始亲自抓供应链,为什么会做这个决定?过去半年主要做了哪些工作?

  雷军:我们发展了5年以后,已经成了一个巨大的规模,在这样一个阶段,我们一定要对标同行,认真地改善研发和供应链,把这些东西要做到可控,不是一会儿缺货、一会儿货很多。手机行业的供应链是超复杂,不是一夜之间能解决的。我们需要真正地跟供应商成为伙伴关系。

  CE:红米这条产品线在今年七月已经出售超过1.1亿部,外界认为红米拉低了小米的品牌,您怎么看?

  雷军:我觉得我们没有很好地处理好小米跟红米这两个品牌的区别,它叫红米跟小米的品牌太近了。这一点是我们初期没经验,这是第一个反思了。

  第二个反思是我们当时为了产品品质、为了大规模地生产和制造,在产品设计的时候,要求没做到那么高,因为小米老是量产不了,量产的时候遇到很多问题,所以我们在整个设计里面,相对的要求没有那么高。它容易生产、质量可靠,这是第二个反思。

  我觉得不是因为卖得便宜拉低了小米的口碑,核心问题是要把红米做得更好。

  CE:小米之前从来不会请明星代言,但是今年在红米Pro和小米note2 上都请了代言人,这是出于怎样的考虑?

  雷军:小米在初期的定位是发烧友,就是懂的人,(但是)绝大部分的消费者都在用手机,对手机本身是不太懂的,这是一个常态。所以明星背书是有价值的,可以让消费者更容易地了解和接受你的产品。

  我觉得在互联网上只要你的产品好,大家会主动帮你传播,到线下的话,你发现大家既不了解这个行业,也不关心这个行业,怎么让他们关注到小米的产品,明星代言的价值就在这里。

  我们今年年初决定开始从online都到Offline,就意识到如何最大化传播的重要性,我们这次请了梁朝伟,很久不见的人都会在跟我打招呼求合影,所以明星还是很有作用的。

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评 论
11楼 52RD网友 223.197.*.* 发表于 2016-11-9 11:33 回复
雷总,别搞手机,就盼着你进房地产!
10楼 52RD网友 58.217.*.* 发表于 2016-10-28 22:20 回复
8楼 52RD网友说:你以为O/V只是渠道的优势么?你有没有真正的玩过O/V的机器,品质耍小米两条街。小米说白了,是走性价比路线,没有好好的做产品,品质上没追求,只是追求配置上的领先,在技术细节上没有深入的研究,在很多地方根本不…
小米的短板是生产上的品控,细节把握不力!O/V的优势是品控及一流的营销和渠道!但技术上,小米的MIUI可以把O/V甩到北极去!
9楼 52RD网友 183.12.*.* 发表于 2016-10-28 17:34 回复
8楼 52RD网友说:你以为O/V只是渠道的优势么?你有没有真正的玩过O/V的机器,品质耍小米两条街。小米说白了,是走性价比路线,没有好好的做产品,品质上没追求,只是追求配置上的领先,在技术细节上没有深入的研究,在很多地方根本不…
赞同,以拍照来说,小米被吐槽了多少年了,跟国内另外几家都有差距。

当然,也不能否认MIUI 在手机ROM市场的优势地位!

8楼 52RD网友 180.173.*.* 发表于 2016-10-28 15:33 回复
5楼 52RD网友说:小米盯上了,相信华为也会盯上!“因为越往一二线,信息越透明,(在三四五线城市)大家不知道里面的东西到底值多少钱,” 既然华为,小米明确了O/V的销售渠道成为清晰的目标!那么华为,小米明年开始肯定会有一系列…
你以为O/V只是渠道的优势么?你有没有真正的玩过O/V的机器,品质耍小米两条街。小米说白了,是走性价比路线,没有好好的做产品,品质上没追求,只是追求配置上的领先,在技术细节上没有深入的研究,在很多地方根本不想去向一线看齐。看看小米的实验室就知道他们有多low了。
7楼 mstar_wh 发表于 2016-10-28 10:18 回复
自从小米1伤害了我,至此在没有关注过小米的产品了。
6楼 52RD网友 220.163.*.* 发表于 2016-10-28 09:49 回复
雷不死这传销套路一套一套的
5楼 52RD网友 183.60.*.* 发表于 2016-10-27 23:09 回复
小米盯上了,相信华为也会盯上!“因为越往一二线,信息越透明,(在三四五线城市)大家不知道里面的东西到底值多少钱,”
 既然华为,小米明确了O/V的销售渠道成为清晰的目标!那么华为,小米明年开始肯定会有一系列的手段和方式对O/V 自诩的中高端手机进行打击!  漫长而臃肿的渠道或许会成为O/V的滑铁卢!
4楼 52RD网友 180.173.*.* 发表于 2016-10-27 19:31 回复
2楼 52RD网友说:忽悠。。。 小米手机的质量怎么样,行业内外人士有目共睹,能卖高价么?小米的模式是较低的利润, 利用资本优势(价格战),互联网营销, 打垮竞争对手。 像魅族,锤子等资本不够的公司,在大资本,价格战面前…
小米的note2还是不错的,但不知道质量如何。至少外观已经提升了
3楼 52RD网友 183.12.*.* 发表于 2016-10-27 17:50 回复
对了,君不见“价格战”也不好玩了。 魅族融到了不少钱, 而A股奇葩乐视更是不缺钱,价格比你还低。。

雷总发现性价比玩不转,只能往中高阶手机 发展了。

2楼 52RD网友 183.12.*.* 发表于 2016-10-27 17:49 回复
忽悠。。。 小米手机的质量怎么样,行业内外人士有目共睹,能卖高价么?小米的模式是较低的利润,
利用资本优势(价格战),互联网营销, 打垮竞争对手。 

像魅族,锤子等资本不够的公司,在大资本,价格战面前,产品较好,但只要不是足够好,都没有活路。

华为手机背靠大华为,不缺钱; OPPO, VIVO以前就积累了不少资金,短期销量不够,赚的少或者略亏,
都是扛得住的,而且他们有很好的供应链。

魅族,锤子就不行了,被各种恶心。 还是要仰赖BAT,例如 马云爸爸的钱。

所以,产品有特色,质量好,价格偏高,利润高,也没啥可非议的。

靠着资本优势恶心竞争对手,总在营销,总在喊“别人家赚钱赚多了,就我们家最便宜”,有点不要脸了。

怎么一开始就不直接进行产品PK呢?

1楼 SEIREN 发表于 2016-10-27 16:31 回复
学习OPPO VIVO是找....,希望你学习自己,不要东一锄头,西一耙,一件一件事情做好,不要学三星,学三星不会有出路,要学就学一样雷军吧
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