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尼彩的“苹果”:让用户来抢购低价手机

52RD.com 2012年3月31日 经济观察报            评论:23条 查看 我来说两句
  

  商业计划

  卢洪波 尼彩科技集团董事、CEO

  尼彩科技集团是一家年轻的国产手机企业,我们的理想是要让哪怕最偏远地方、最缺钱的人们也能用最便宜的价格买到质量不错的好手机。对于当下的人们来说,拥有一部好手机,意味着消除了他与这个社会的隔阂,意味着他在世界发展和人与人的竞争中拥有了相对平等的机会,这很重要。简单说,我们的商业模式就是,制造世界上性价比最好的手机,并用手机工厂店的方法把这些好手机送到消费者手里。

  从“红海”到“蓝海”

  一方面,我们新建或控股了好几家手机生产企业,用极致的方法,狠抓质量的同时狠压成本,制造出价格低廉却质量上乘的手机;另一方面,我们通过自建尼彩手机工厂店的专有渠道,将这些手机以最低每部仅399元的惊人价格送到消费者手里。

  坦率说,我们这种做法,确实像后来同行们责难的那样,贸然打破了行业的潜规则,让他们每部手机可赚几百元甚至上千元的美好日子成为过去,但我始终相信,你站在消费者一边,真心为他们着想,一定会获得超值商业回报。因此,哪怕我们制定的价格策略是“每部手机只赚10元”,甚至到目前为止我们为市场砸进去了数亿元资金,还说不上盈利,但是我们每到一地开店,消费者总是用排队和抢购来回报我们,我们因此拥有了飞速的发展速度,拥有了巨大的市场占有率。

  去年3月23日,我们才刚刚在南京开出全国第一家手机工厂店;一年时间里,我们已经在全国开设了超过3000家手机工厂店。去年的7个月里,我们一路狂奔,销售了差不多200万台手机,创造了国产品牌手机行业的一个奇迹。今年我们团队制定的年度销售目标是超过1000万台,开店数超过5000家,目前来看完成这个目标毫无压力。

  蒙深圳手机同行看得起,他们说,去年国内手机行业流行两个关键词,一个词是“智能机”,意指智能手机将会是中国手机发展的新方向;另一个词就是“手机工厂店”,而尼彩正是手机工厂店缔造者。

  如果说我们创造了一个小小的奇迹的话,我认为要把理由归功于同行。正是他们还习惯于每部手机几百元甚至上千元的高利润,还习惯于粗放式管理和动辄上万平方米大店装门面,才给了我们尼彩科技集团飞速发展的一个机会。可以说,每部同行们都要卖上千元的手机,在尼彩的店里,全都要便宜一半以上,消费者怎么也不会跟省钱过不去,我们的性价比就是消费者选择我们最重要的理由。北京大学民营经济研究院的赖伟民教授曾对我们有一个经典评价,就是我们通过价格战和自建渠道的阵地战,成功地将同行们沾沾自喜的“蓝海”变成每部手机只赚10元的“红海”,同行们若敢跟我价格一样他们会亏钱,因此只能束手无策;而在我们拥有相当市场占有率的基础上,我可以基于海量用户来提升利润指标、开拓新的盈利增长点,从而将眼前的“红海”市场又变成了竞争不充分、利润相对较高、我们拥有较强控制力的“蓝海”市场。

  千城万店结盟移动

  当联通和电信试图用苹果手机争取高端客户的时候,我们做低端手机的尼采科技集团,凭借上山下乡千城万店的网络力量,也引起了网络运营商的高度关注。

  据我所知,许多地方的网络运营商早就一直在关心着尼彩的发展。比如四川,我们在成都开出数家工厂之后,中国移动成都公司一位分管市场的老总,自己去我们的店里买了三部手机,拿回公司去进行拆解研究——国产手机乱装应用软件已成行业公害之一,这位老总则通过亲自检测搞清楚了尼彩手机在这方面操作非常规范,不存在任何扣费陷阱之类的软件;而该公司另一部门的老总则表示对媒体报道“尼彩手机工厂店开业有消费者排队、产品遭抢购”不相信,多次悄悄假装消费者,到我们的店里去暗访,看看是不是真实的消费者,甚至在店里数人头。在做这些调研的时候,我们整个公司毫不知情。

  但也正是这种明察暗访,让我们赢得了移动通信公司的更多信任。

  3月20日,我们在成都城市名人酒店隆重宣布,尼彩科技集团与中国移动通信集团四川有限公司成都分公司启动全面战略合作。中国移动通信集团四川有限公司成都分公司把尼彩手机工厂店作为渠道终端拓展的重要战略合作伙伴,将在政策扶持、资源共享、业务推动、优化购物环境等方面积极支持尼彩科技集团在成都的业务发展。尼彩科技集团年内将投入更多资源,加大对大成都地区的渠道拓展和提升终端销售、服务水平,建设精品终端和移动业务支撑体系,支持中国移动在大成都地区渠道建设的深度拓展。

  此项目合作基于双方共同的目标,即我们尼彩手里掌握的数百万用户。我一直认为,哪怕最偏远山区最没钱的人群,也需要好手机,只是没有人提供给他;而他能买到的手机,要么太差,要么太贵。我们提出手机工厂店模式,就是从生产直接到消费者手里,砍掉所有中间环节,遵守老祖宗们“薄利多销、物美价廉”的基本逻辑,提出“每部手机只赚10元”,终端售价最便宜的手机仅售399元!自去年在南京开出第一家手机工厂店,不满一年的时间里,尼彩科技集团已经在全国开设手机工厂店3000家,7个月时间销售手机过200万台,实现了薄利多销。

  我们与同行最大的区别,在于我们每一家店都基本是80-100平方米的小店。尼彩科技集团未来的战略规划,重要一条就是迅速扩张手机工厂店,2012年开店数要达到5000家,2013年开店10000家,通过“千城万店,蚂蚁雄兵”,始终坚持性价比第一的战略,把手机做成熟人生意,下沉服务进社区、进村社,从而长久地赢得消费者。

  在这方面,其实许多国际级大公司早已经看得非常清楚,日本佳能公司、美国惠普公司等等都提出了“下沉战略”,意即都看到一级市场的争夺已经相当饱和激烈,要将公司主要战场往三四级城市前移。但是他们面临的困难是很多的,比如我们的同行,国美苏宁这些大公司,一般是开大卖场的,一家店动辄数万平方米,房租、员工工资、办公费用、水电物管费等都很高,而这些成本最终必须摊到其售出的每部手机的价格之中,因此他们的成本和价格都实在低不了;而开大店和开小店是完全不一样的逻辑,一家小店,有可能就夫妻档,一个收钱,一个发货;大公司派出员工到夫妻店与那些小店合作,除了成本高企,企业的财务风险可是大公司无可奈何的。

  跟中移动合作后,尼采科技集团将利用移动已有的网络服务能力,在不需要移动大规模资金投入的情况下获取通信和数据套餐,与自己的廉价售价捆绑起来销售给低端用户。虽然单个客户的利润很薄,但总量很大。

  而对于中国移动来说,签约后当即得到了近200个门店的渠道资源,对于方便中国移动用户买号、充值、办理数据业务、补办号卡、购买手机等业务有很重要的作用。

  第三种模式在中国崛起

  北京邮电大学教授、资深通讯产业研究专家阚凯力评价说,像中国移动这样的网络运营商,借力尼彩手机工厂店这样的渠道,可以充分下沉到社区、到乡镇甚至农村,真正做到服务下基层,网点设到消费者身边。

  阚教授认为,目前全球范围内,手机业的销售,基本上是两种模式:渠道销售和运营商集采。但是,渠道销售带来高额的附加成本,大大提高了消费者的负担,并由此限制了行业的发展;而运营商集采则不但限制了手机的销售网点覆盖范围,而且往往使运营商承担不必要的成本与风险,并由此造成运营商与手机制造商之间的矛盾。

  阚教授说,“我认为尼彩的工厂店模式确实有可能突破目前利益链条造成的僵局,有可能成为我国手机业重新崛起的样板。”因为我们是工厂店,所以渠道销售掌握在自己手里,与三星摩托罗拉不一样;此外,尼彩只销售自有品牌手机,而消费者买到手机,正好对手机网络等这类基础设施有相当大量的需求,而我们也经过仔细考虑,最终选择了与移动开始合作。

  简单说,此前到尼彩手机工厂店买手机,主要的吸引力只有两条:其一,我们的手机价格相当便宜实惠(399元);第二,便宜实惠的价格,买到的产品,是时尚新潮、功能强大的最新款手机,让消费者不落后于时代步伐。而与中国移动这样的网络运营商合作,则意味着到尼彩手机工厂店有第三条吸引力:你以往要到中国移动营业厅才能办的事,如买卡、充值、办理各类套餐,都可以在尼彩手机工厂店办妥,还可以获得相当可观的优惠,例如免费赠送价格为80元的数据包(这个价格买到的数据包,意味着消费者可以在长达一年时间里,上QQ、聊飞信、看微博、斗地主,都不会花钱了);例如存500元话费,消费者除了账户中有500元话费可供使用之外,还额外再赠送一部价值300元的手机……

  与运营商的深度合作,甚至捆绑,将是全球通讯产业发展的趋势,著名的苹果手机就是靠这个法宝一跃成为全球高端手机执牛耳者。

(52RD.com)
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评 论
23楼 52RD网友 发表于 2012-5-1 22:01 回复
同样是做手机的。  人家做手机赚钱了。  在这个国度赚了钱
 我们 除了在这里说人家垃圾  应该还是会点其他的吧
22楼 hycad 发表于 2012-4-17 12:11 回复
只赚10元估计是欧元。
21楼 52RD网友 发表于 2012-4-7 17:28 回复
哈哈哈  我们这小地方 真的有人排队啊  还能忽悠呢
20楼 yunlong2008 发表于 2012-4-7 11:03 回复
睁眼说瞎话,骗人没商量,中国这种骗子太多,关键是我们的老百姓太善良,太容易被忽悠了
19楼 52RD网友 发表于 2012-4-6 17:37 回复
太黑了,成本150-200,卖399,还一天到晚广告说只挣10元,真TMD恶心,手机行业的耻辱.
18楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 22:48 回复
典型的软文
17楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 22:27 回复
12楼 lawrencewu说:拿MTK的低端GSM芯片,山寨苹果的外形,忽悠不懂的大叔大姨,应该还可以混一阵子,一两年后就不知道了.
说的很正确,过年回家点电视的时候,老看到电视购物广告,烦死了,6235,广告搞的跟平板智能手机样,防苹果的垃手机,垃圾就算了,还到52RD来了
16楼 guangming 发表于 2012-3-31 19:46 回复
我是来看评论的
15楼 pandayouxiang 发表于 2012-3-31 16:46 回复
打吧,压吧,看你能活几年!质量和潮流才是赢家!
14楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 16:38 回复
那个煤老板真的好像一个小丑,在逗大家开心。
13楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 16:26 回复
垃圾公司,垃圾产品。。。
真不知道该说点什么了
12楼 lawrencewu 发表于 2012-3-31 15:58 回复
拿MTK的低端GSM芯片,山寨苹果的外形,忽悠不懂的大叔大姨,应该还可以混一阵子,一两年后就不知道了.
11楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 13:49 回复
4楼 52RD网友说:‘今年我们团队制定的年度销售目标是超过1000万台,开店数超过5000家,目前来看完成这个目标毫无压力。’1000万/5000=2000台,一家店一年只卖2000台手机,一台手机赚10块,也就是一家手机工厂店,一年赚2万快,确实…
只赚10元还要开这么店,他的后台是不是国基
10楼 frank999 发表于 2012-3-31 12:16 回复
在红海里遨游的勇敢者!
吹牛者要有敢吹的能力,完全是一个山寨机的模式,就是把山寨机都拿到他家去卖,没有好产品就是死路一条,完全不支持这条路;产品是核心,销售模式是第二核心,尼采想灭苏宁卖场,是一个感想者,也是一个敢做者,祝愿他们能成功;如果不成功,就是给大家上了一课,这条路不好走!在红海里遨游的勇敢者!
9楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 11:55 回复
这样把国产都玩死了  白菜价啊  这手机行业还搞个屁啊  全是你妈的垃圾
8楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 10:34 回复
连山寨都不如啊,垃圾
7楼 jason_deng78 发表于 2012-3-31 10:34 回复
纯粹忽悠人的广告,出的产品就是一坨坨SI!!!
6楼 feixuedewo 发表于 2012-3-31 09:59 回复
果断黑掉
5楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 09:52 回复
尼采就是打平面广告忽悠老人家
我一个朋友老妈就买了一个399
MTK52+2.8QVGA屏+电阻触摸
TMD的黑呀
整个就是靠广告的一个骗子公司
4楼 52RD网友 发表于 2012-3-31 09:25 回复
‘今年我们团队制定的年度销售目标是超过1000万台,开店数超过5000家,目前来看完成这个目标毫无压力。’1000万/5000=2000台,一家店一年只卖2000台手机,一台手机赚10块,也就是一家手机工厂店,一年赚2万快,确实没压力。再看看今年200万/3000=667台,一家店赚了6670快
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