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【在艾为】如何成为一个IC行业的FAE老手?

(2018-9-12 11:37)



转眼间我步入职场也有十多个年头了,回想4050天的工作,从台企、外企,再到国内的民营企业,工作的环境在变,唯一没有变化的是工作岗位,一直在半导体行业做一个“名不见经传”的小FAE。



也许,你会问FAE是干啥的?其实FAE就像一个“修理安装工”,在半导体行业被称为现场应用工程师(Field Application Engineer),是不是瞬间有高大上的感觉?


接下来,就让我们一起来了解一下FAE工作职责吧!FAE就是协同业务把产品卖出去,其实和卖保险、卖房子没多大差异。如果真的要找出差异,那就只是因为半导体是一个有科技含量的高新技术行业,那么IC行业的FAE干的当然就是干一些更有科技含量的活啦!



曾经有一个做研发的朋友,技术非常牛,转行做了半年的FAE,然后就离职重新做起了研发。他离职的原因让我记忆犹新:他说他实在过不了这种“求人”的日子,所以决定还是做研发。其实,从客观的角度来讲,这位朋友的选择是正确的。FAE就是半个市场人员,我的朋友喜欢钻研技术,却不喜欢与人打交道,那就很难做好FAE这个岗位所需求的职责。做,就要做自己选欢喜的,至少自己开心,不喜欢换就不要勉强自己,因为如果工作失去了动力,就很难看到方向。



为什么我会在这个岗位上做这么多年,还要持续做下去?经常会有朋友这么问我。其实,这要从一次同学聚会说起,那时候刚大学毕业来上海工作半年,刚好有几个初中同学也在上海,其中一个同学说道:他自己高中没有毕业就来上海工作了,以自己的基础找工作就只能够做销售,只有销售才能让自己赚大钱。在他5年的销售工作中,从基层销售员一直做到区域销售总监,当时年薪已经过百万了。让我感触最深的是他能认知到自己优缺点,有自己喜欢和奋斗的方向。同样的,我也根据自身的性格特征和能力对自己做出工作上的定位——做一名FAE,然后一做就是10多年。



如何才能做好FAE的工作?首先要有平和的心态。在半导体这个行业里,顾客依然是上帝,正如艾为人的口号说的那样:“客户的需求是艾为存在的唯一理由”。FAE的工作就是配合销售把产品卖出去,FAE就要倾听客户研发工程师的需求和问题,只要你能满足客户工程师提出的需求或解决客户的问题,客户才会给你机会。当有一些观点不一致时,不要争吵,研发工程师不能决定用你的产品,但是他有权利决定不用你的产品,一名资深的FAE永远不会带着情绪去工作、去说话,永远不会同客户争吵,很多时候,赢得了争论却输了生意。艾为人有这样一个理念:在支持客户时如果遇到问题,那么应该是“我+客户”VS“问题”,而绝不是“我”VS“客户”。



对于FAE来说,要想获得客户认可,首先要确定你能够为客户工程师提供价值,如快速高效解决客户问题、分享行业信息、产品在应用中的注意事项、如何规避常见的问题……让客户感受到你在支持过程中所带来的价值,而不是在浪费时间。兵无常法,水无常形,每个客户都有自己风格,作为FAE,我们要做的就是用积极的心态做好每一件事就可以了。



有的时候,IC行业的FAE也会面临市场和客户的双重压力,客户经常会说:“问题再不搞定就换其他家产品”,或者说“竞争对手没问题,为什么你们产品有问题?”……


销售或业务会说:“这个问题不搞定会丢失这个客户”,或“这次支持不成功会丢失多少订单”……


不仅如此,FAE在承受压力的同时,还要面对技术难点进行突破,因为对于客户所出现的问题及其难易程度是不可预知的,FAE的最大压力也来源于此,这个时候是对FAE的最大考验,新入行的或顶不住压力的年轻FAE们可能转行做其他工作了。


但是真正优秀的、有责任心的FAE在这时候反而会将其视为一个机遇:有问题不可怕,及时找相关人员了解问题,这也是彼此深入认识的机会。复现问题现象、分析问题、给出解决方案……越是复杂的问题,才越能体现出一个FAE的价值和专业性,这就是技术越强的FAE更容易获得客户研发工程师认可的根本原因。



很多人都会比较关心FAE工程师的行业前景在哪里。其实,我认为FAE的前景就是继续做优秀的FAE,不论什么时间,经济环境好与坏,优秀的FAE总是“稀缺”的。在欧洲和美国的一些大企业,大多数的FAE已经白发苍苍,属于资深的技术专家或Doctor,这些企业才是真正从客户角度考虑,因为有资历的FAE第一能快速解决客户问题,第二能快速知道客户需要什么样的产品,给公司提供产品的研发方向。



但是目前很多的国内公司还是市场导向,市场比技术本身更重要,市场更能直接看到价值。FAE/AE是一个需要技术积累和经验积累的职位,随着市场的发展,对FAE工程师的技术需求和要求会越来越高,行业专业的职级分层会更为合理完善,社会环境不再如此功利短视。我们或许可以看到许多年长的、有经验的FAE仍然工作在一线,安于技术、并乐在其中,他们不需要在职业发展的过程中进行变道,这样的企业才会获得更大竞争力,才能更稳定、更健康地走下去,逐渐的和欧美半导体厂家去竞争,获取更大的市场。



以上,是我作为一名拥有多年工作经验的IC行业FAE的一些认识和看法。希望能有更多优秀和年轻的“新鲜血液”加入到FAE大军中,一起为中国芯的创新和发展添加一份来自于我们的助力。



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1楼 52RD网友 发表于 2018-9-18 21:06 回复
写得不错
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