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怎样理解FAE角色

(2014-5-20 22:14)
标签:FAE的角色

    前几天一个朋友QQ聊天,谈到FAE的困惑,他是去年研究生毕业,目前在一家大的芯片公司做FAE,但是最近比较迷茫,很多人说FAE只不过是SALES的一个“工具”,自己的价值根本体现不出来,

其实在很多公司,FAE的角色都面临着同样的问题,在很多眼里,FAE是一个永远是一个配角,老板看到的往往仅仅是数据,而这些数据一般都是体现在Sales的报告里,对于FAE,仅仅是“隐隐约约的体现”,付出了很多很多,而得到的却是“微不足道”

     FAE英文为:“Field Application Engineer”,即我们常说的现场应用工程师,FAE不是产品研发人员,也不是业务员,而是介于两者之间,不仅有一定的客户源,还要有资深的产品知识和产品实际应用技术。在国外,大家很容易看到资深的FAE是年龄非常大的,他们的资历和能力都是非常优秀的;然而在中国,FAE大概可以分为两种:一种是偏销售型的FAE;一种是偏技术的FAE

偏销售的FAE的角色一般是快速熟悉Vender产品及其应用,并指导sales;挖掘新项目机会,并做好TOP项目/客户的跟踪;协助SALES做好项目注册,积极配合SALES完成区域销售指标。这类以较小被动器件厂家为主

偏技术的FAE的角色一般是熟悉Vender产品,解决处理客户反馈问题。这类人以较大的主动器件厂家为主。

其实大家不难看出,对于那些非常重视FAE角色的公司来讲,他们的效益一般都不是很差,而对于忽略FAE角色的公司,业绩往往不是很好,原因很简单,当一个公司轻视FAE,过分重视Sales的时候,他们忽略了一点,就是FAE的真正价值,Sales面临的工作往往是人际关系和价格的价格,每天都是考虑的怎样满足客户的价格要求;而FAE的作用往往可以讲便宜的产品卖上很高的价格,原因很简单,就是FAE他熟悉自己的产品和竞争对手的差异,同时有了解客户的实际应用,他可以扬自己的长处避自己短处,又让客户心服口服。

记得以前Boss说过一句话,让我记忆犹新,就是:目前从市场上,找一个Sales很简单,但是找一个好的FAE确实很难。所以对那些FAE角色的同僚们,不要受别人的干扰,只要自己明确自己的工作方式就好了。如果你非常Open,喜欢和别人打交道,那就好好的做好自己,真诚的对待任何人,包括你的竞争对手,未来的你一定会有收获的。

 


评 论
14楼 52RD网友 发表于 2014-7-23 14:05 回复
刚转为 我现在就很困惑啊 不知道自己要做啥
13楼 lufen010423 发表于 2014-6-30 10:35 回复
我也很有兴趣转FAE看看,也算是给自己另开一个路
12楼 zmichael 发表于 2014-6-12 09:34 回复
没错,刚开始的时候我对自己的工作也很迷惘,可是在帮客户解决了两个应用上的问题之后,就找到了自己的价值。
11楼 toberight 发表于 2014-5-30 11:06 回复
下半年有机会一定转海外fae
10楼 qdwlx 发表于 2014-5-29 12:29 回复
兄弟,写的好啊
9楼 52RD网友 发表于 2014-5-28 15:43 回复
我是一家camera IC厂的FAE,感同身受,赞一个
8楼 y88y88 发表于 2014-5-27 17:36 回复
写得很有道理! 我是猎头,我们的客户对FAE也是非常重视,所以委托我们来猎取。 目前成都、北京、青岛、上海、深圳均有空缺,有想换工作的FAE可以联系我,想转FAE的研发工程师也可以。 qq:1872083947
7楼 a676835535 发表于 2014-5-26 15:18 回复
好的FAE要定位成客户的研发总监也要定位成客户的sourcing+产品经理
6楼 williamcong 发表于 2014-5-23 17:33 回复
好~~~~
5楼 544852010 发表于 2014-5-23 13:10 回复
写得很好。
4楼 544852010 发表于 2014-5-23 11:46 回复
FAE要把自己定位成客户技术总监的角色才能做好!这句话正解!
3楼 hhy2006 发表于 2014-5-23 08:55 回复
嗯嗯~~
2楼 hnjp1 发表于 2014-5-22 11:48 回复
FAE要把自己定位成客户技术总监的角色才能做好!
1楼 noah 发表于 2014-5-21 19:55 回复
good
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