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进入美国运营商卖手机有多难?

(2016/11/7 15:01)
标签:手机 运营商

 

文/鄭峻

美国主流运营商共有四家,Verizon、AT&T、T-Mobile和Sprint。进入这四大运营商渠道就保证了至少百万的出货量,进入了大众市场。运营商渠道占总出货量高达九成,虽然裸机市场也在增长,但几年内都无法撼动运营商渠道的地位。

在产品方面,三星和苹果占据着高端市场的绝对优势,其他品牌的旗舰单品出货量差距巨大。从平衡的角度说,即便Note 7出现严重问题,运营商也会保证三星在明年的份额(目前28%左右),不会让三星垮掉。否则苹果一家独大,他们以后和苹果就更加难以打交道了。

这是因为苹果(份额42%左右)对美国运营商极其强势,只有他们有底气逼着运营商乖乖接受条件。没有iPhone就没有用户,运营商只能低头,连带来营收的预装应用都装不了。在运营商渠道,只有苹果手机是干干净净的,其他的都被运营商硬塞了十多个删不干净的应用,三星也不例外。

进入主流运营商渠道至少需要两到三年时间,期间需要进行严格的工厂认证和产品测试等近20多项认证流程,包括FCC认证和运营商自己认证和实验室认证。小厂商或许直接会在这个过程被砍掉。而且,运营商会根据自己的需求,控制供应商的数量和出货规模,优先保障一些产品线涵盖低中端的产品,一般不会接受突然出现的新贵。

新厂商进入对运营商来说也有风险,营销还需要投入,成本不划算。你看去年老罗牛气冲天来美国要拓展市场,还说要打运营商,后来还有声音和下文么?我尊敬老罗个人,但他有时候真的不了解现实就先胡吹一通。不提不提。

LG是目前美国运营商重点扶持的品牌,主要在低中端大量出货,占有率高达13%,但G5这样的旗舰销量很低(都这个价格了,美国人也想我干嘛不买苹果三星)。摩托去年的Moto X三代勇敢做全网通,没有走运营商渠道,结果。。。还是太冒险了。Droid系列有Verizon打理,至少有个保证。摩托整体份额保持在5%左右。HTC越来越衰微,现在份额有4%就不错了。

中兴、酷派、TCL的阿尔卡特是运营商渠道的三个中国厂商,他们都是经过多年积累才成功打入的,运营商关系也维持的不错,但产品都聚集在中低端。中兴销量超过千万,但也难以突破400美元界限的中端,当然,他们正在通过赞助NBA在积极提升品牌知名度。酷派今年大致销量在200万部。

华为已经在公开市场开卖海思芯片产品,也在积极沟通希望进入一线运营商,据说计划三年内打入。公开市场销售海思芯片手机,不需要经过那么多繁琐的运营商认证,华为自己就有实验室可以完成。虽然华为的产品确实很具有性价比,Mate 9也确定在美国上市。但我个人觉得,美国运营商对华为的态度还是会受到“中国威胁论”的影响。美国政府多次调查华为,虽然没有取得什么证据,但受此影响,华为在美国竞购被否决,网络设备难以卖给主流运营商,终端的难度也不小。这不是什么政府公开禁令,而是一种无形的壁垒。

进不了运营商渠道,那也可以在公开市场销售。亚马逊、百思买、B&H、新蛋是常见的几大渠道。大部分没有进运营商的品牌都在这几个平台上销售。华为这几年也是这么卖的。不过,因为美国人的购买习惯(即便取消了合约机,运营商购机还是有优惠,到处是营业点,还能保修方便,放心。你买个裸机去入网,也没什么资费优惠),公开市场的单品出货量都难以保证,几十万部已经是非常成功了。像一加这样全新的品牌在美国走极客市场,居然销量达到几十万部,真的是奇迹,也要感谢第一年的CM加持。

目前美国公开市场的高性价比中端手机:Moto Z、一加3(400美元,被炒到500多美元)、荣耀8(400美元)、Nexus 6p(500美元)、乐pro 3(400美元)、华硕ZenFone 3(350美元)。到这个价位,品牌知名度就成为关键因素了。美国媒体每次评价中国手机都是惊叹性价比,因为美国现阶段的中端市场确实没有太多好选择,

乐视要进入美国市场,运营商渠道是不可能大跃进的。不过美国运营商正在积极收购内容服务商,创造渠道加内容的新模式,如果乐视能在这个领域提供运营商感兴趣的模式,或许还有可能在两年挤进去。公开市场方面,乐视的内容还远远没有组建完成,现在还没有太大的吸引力。

乐视发布之前,已经基本搞定了专利问题,酷派还有7000多项专利的。不过专利蟑螂还是会跳出来的,新厂商肯定要有准备,到了华为中兴这个级别才可能说别人不想招惹你。华为和T-Mobile以及诺基亚的专利混战,是华为展现实力提升自信力的一战。

不过,音乐随身动的拉丁裔市场,倒是乐视真的可以认真考虑突破的领域。乐视也在积极投入西班牙语内容的合作,本身的性价比也是拉丁裔看重的特性。这部分市场在美国不小,现在他们因为价格,更倾向于买200-300美元的产品。

说实话,华人手机市场挺难的,华人市场是苹果和三星的绝对主导,让他们买乐视电视或许可能,毕竟看国内内容还挺感兴趣,让他们手机放弃苹果,不太现实。

小米要进美国市场,也是从公开市场做起,做好品牌才能慢慢考虑进入运营商的可能性。没有捷径可取。


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